Entrano in gioco tantissime variabili e trascurarne anche solo una può voler dire fallire o non centrare gli obiettivi prefissati Si parla spesso di cambiamento, della sua naturalezza, dell’essere parte della condizione umana. È vero, ma è illusorio pensare che sia per questo facile. Cambiare rappresenta per molti, se non per tutti, un ostacolo dato principalmente dalla sicurezza di ciò che si perde a fronte dell’incertezza di ciò che si troverà. Il tutto reso ancora più difficile se il cambiamento non lo vogliamo noi, ma ci viene “imposto, venduto o anche solo suggerito dall’alto”. Leggere il cambiamento come una opportunità non è comune e non è istintivo. Se supportato, può essere il risultato di un processo razionale. La predisposizione al cambiamento non può essere coartata o, peggio, frutto di persuasioni: avrebbe fondamenta fragilissime. Perché toccare questo tema nell’ambito della cultura negoziale? Perché impostare nuovi approcci negoziali in azienda è un inevitabile quanto non semplice, e per nulla scontato, processo di profondo cambiamento. Esso ha la sua vera genesi in realtà già nella fase diagnostica, quando esploriamo le inefficienze negoziali, trova la sua massima esplosione nel processo di autoconsapevolezza che si vive in aula e prende i suoi definitivi contorni a valle di essa. Intraprendere un processo di “reskilling” della capacità negoziale per incidere sul conto economico dell’azienda, con l’obiettivo di acquisire approcci e quindi prassi condivise all’interno di un team o tra più di essi, vuol dire in primis coinvolgere a vario titolo attori diversi e dunque aumentare le complessità del cambiamento stesso. Un processo simile va definito con chiarezza in tutti i suoi passaggi, va supportato da una precisa e puntuale comunicazione, va condiviso e perseguito con coerenza e determinazione. Entrano in gioco tantissime variabili e trascurarne anche solo una può voler dire fallire o non centrare appieno gli obiettivi prefissati. Vista l’ampiezza del tema del cambiamento lungi da noi volerlo anche solo semplificare. Il nostro lavoro sulla negoziazione è ispirato da una necessità di cambiamento e a sua volta è motore di cambiamento. Le persone sono agevolate nel cambiare – qui inteso nel senso di agire in modo diverso, fondato a sua volta sull’acquisizione di un diverso approccio mentale – al di là della loro personale quanto auspicabile predisposizione iniziale e della volontà di nuova conoscenza, se sanno dove le si vuole portare, se sanno perché le si vuole portare verso quella direzione, se vengono motivate e coinvolte, se vedono concretezza e coerenza e se vengono messi a disposizione degli indici di misurazione realistici. In assenza di ciò il cambiamento atteso potrebbe essere lento o addirittura inesistente, ostacolato dal rientro nella quotidianità, appassito da false ma felicemente consolidate e, come tali, consolanti sicurezze.
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