Fare bella figura o offrire un servizio?

Approfondimento del video pubblicato su JOB24, canale lavoro del Sole24ore.com Se si fosse chiesto come soddisfare le esigenze della platea, avrebbe ottenuto ciò che voleva. Era un’occasione che aspettava da tempo. Avere la possibilità di fare una presentazione davanti all’AD e al board dell’azienda. Paolo, un giovane manager rampante, si era preparato, allenato a ripetere il discorso, aveva curato le slides in ogni dettaglio, i dati erano inconfutabili. Il giorno della presentazione era agitato, ma anche molto padrone di sè. Non poteva andare male. Ha cominciato il suo intervento con l’intenzione di fare bella figura, di mostrare quanto fosse preparato. Dopo le prime 3 slides (ne aveva almeno 20) l’AD lo ha interrotto, si è rivolto ai responsabili di area presenti, chiedendo qualcosa e la conversazione è andata su altre tematiche. Paolo è rimasto alcuni minuti in piedi in silenzio e poi ha capito che poteva andare ad accomodarsi al suo posto. Chiaramente la delusione è stata cocente. Cosa poteva fare di diverso Paolo per avere il risultato sperato? Rivedere il suo focus. La sua intenzione era focalizzata nel fare bella figura. Se si fosse chiesto come soddisfare le esigenze della platea, puntando l’attenzione su quel risultato piuttosto che i suoi bisogni, avrebbe ottenuto ciò che voleva. L’Ad aveva molti argomenti da trattare. Quando Paolo ha iniziato con le prime slides introduttive, i tempi dell’Amministratore erano ormai saturi di informazioni inutili e non aveva colto nulla di nuovo. E’ quindi passato ad un altro argomento. Se Paolo avesse subito esposto l’idea centrale, innovativa che voleva comunicare, forse avrebbe attratto l’attenzione in un modo diverso e probabilmente qualcuno avrebbe chiesto di saperne di più e avere i dati di riferimento. I risultati migliori si hanno quando si esce dalla propria individualità e ci si focalizza sulle esigenze degli interlocutori e sui benefici che una nostra azione può produrre negli altri.