Volevi proprio“essere” coach. Hai lavorato duramente su te stesso e sul tuo personale percorso evolutivo (che non finisce mai, ma tant’è), hai seguito i corsi che ritenevi adatti alle tue già consistenti competenze, ti sei esercitato con amici/parenti/colleghi, perfino con qualche cliente facile, magari pro-bono. Sì, ti senti pronto a proporti al mercato come professionista del coaching e a ricavarne degni compensi. E adesso? Com’è che il telefono non squilla e non c’è la fila di potenziali clienti in sala d’attesa? Com’è che tra le centinaia di e-mail in arrivo non ci sono tonnellate di richieste da aziende e individui assetati di coaching? C’è sempre qualcuno che ha più successo di altri. Pura bravura? Non sempre: spesso è solo capacità di vendere il proprio prodotto. Un’analisi (Harvard Business Review) del successo dei top coach (nazionali ed internazionali) ha evidenziato cinque strategie piuttosto interessanti, tutte da copiare liberamente adattandole al proprio stile professionale: 1. Creare prodotti informativi e identificarli come “proprietà intellettuale” La proprietà intellettuale è semplicemente un’idea, un processo, un programma che inventi. Può essere tangibile (un CD, un libro, uno o più articoli) o intangibile (un programma di sviluppo di qualche competenza, un percorso per manager in carriera). Non si tratta di com’è confezionato, ma del fatto che è qualcosa di specifico per un mercato identificato. Proporre un prodotto o un programma costruito intorno ad un concetto identificato, ti rende un esperto. Ad esempio, un approccio pianificato per divulgare la tua idea potrebbe essere: – scrivere un piccolo saggio sul tema che hai identificato – creare una presentazione che ruota intorno all’argomento – sviluppare un workshop da una giornata o due – registrare il workshop e creare un CD o un DVD – preparare una teleclasse di assaggio – diffondere il prodotto ad altri coach offrendo un workshop dedicato e proponendo l’acquisto del libro e del materiale a supporto E c’è dell’altro. Una volta consolidata l’idea, si può ampliarla ed approfondirla. 2. Posizionamento: specializzare il marketing Il segreto sta nell’essere molto esperto in un piccolo settore. Minore il mercato a cui ti rivolgi, maggiore l’opportunità di scalarne la vetta ed essere riconosciuto come esperto. I top coach si specializzano in aree o professioni (avvocati, tecnocrati, medici, insegnanti, ecc) e fanno in modo di saperne più dei loro concorrenti. Come posizionarti da esperto: – scrivi un articolo o una newsletter relativi al determinato settore che hai scelto – presenta il tuo tema a riunioni specifiche del settore – offriti volontario in qualche evento o associazione che necessità la tua esperienza – collabora con aziende rinomate in quel settore per loro seminari o ricerche di mercato 3. Costruire una piattaforma Allarga il numero di persone con cui sei in contatto regolarmente. Le statistiche dicono che una piccola percentuale di persone che fanno parte del tuo network potrebbe assumerti come coach, dall’1 al 3% se sei fortunato. Se i tuoi contatti ammontano a 100 persone, potresti ottenere da 1 a 3 clienti; se raggiungi 1000 individui ne potresti agganciare da 10 a 30. Come si costruisce una piattaforma consistente: – partecipa a eventi o riunioni di settore e raccogli nominativi – scrivi testi e post, distribuiscili on line – usa diversi siti web per costruire il tuo network – mantieni il contatto con il tuo network ogni 4-6 settimane – costruisci relazioni di interscambio con altri fornitori non in concorrenza che si rivolgono allo stesso settore 4. Coaching, consulenza, training e parlare in pubblico I top coach sicuramente non fanno solo coaching. Anzi, parecchio del loro tempo è dedicato a parlare in eventi di vario genere, tenere corsi e fare consulenza.Èun modo per farsi conoscere. Differenziare il proprio prodotto rende la tua attività più stabile. La stabilità porta il profitto. Come puoi sviluppare le tue competenze di coach per diventare un ottimo formatore e speaker? 5. Definire prezzi e contenuti I top coach sanno benissimo che la maggior parte delle persone che trarrebbero vantaggio da un programma di coaching non li assumeranno mai. Avete letto bene: non si vive di solo coaching. Anche se siamo innamorati del coaching e ne parliamo con grande passione, molti potenziali clienti non se lo possono permettere; altri non ne comprendono il valore; alcuni addirittura ne pensano male. Quindi la domanda è: se vuoi lasciare il segno, perché insistere solo sul coaching? I top coach offrono prodotti e servizi diversificati disegnati anche per attrarre (a costi molto contenuti). Identifica un pacchetto promozionale e proponilo al tuo network per verificare se l’assaggio accresce l’appetito. Ognuno di noi ha senza dubbio la propria ricetta per un business di successo. Condividerla, significa accedere alle ricette altrui. Qual è il tuo segreto? Cosa attrae i tuoi clienti? Cosa potresti migliorare? Di cosa pensi di aver bisogno? Come puoi ottenere ciò che ti occorre? marina@coachingstudio.it
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