L’emozione del negoziare

Di Marco Barrotta | 19.11.2012


Nel primo caso, nell’alternarsi delle forze che si contrappongono all’interno della personalità umana. Platone, nel dialogo intitolato “Fedro”, immaginava l’anima come una biga alata trainata da due cavalli. La biga era condotta da un auriga che rappresentava l’anima razionale. Dei due cavalli, il primo, di colore bianco, ubbidiente e competitivo, costituiva una parte dell’anima irrazionale, quella contraddistinta da passioni di tipo spirituale.

L’altro, quello nero, tozzo e recalcitrante, rappresentava le passioni più basse legate al corpo. Dinanzi alla ribellione del cavallo nero, l’auriga cercava di regolare le sue passioni con l’aiuto del cavallo bianco e mediante la sua abilità nel saper praticare la “metriopazia”, la regolazione delle passioni.

Quando il conflitto è di natura interpersonale, il mito della biga alata richiede all’auriga il possesso di capacità e competenze di negoziazione e mediazione.

Il coach, nei panni del mediatore, quando svolge la sua azione nei gruppi e nelle organizzazioni, agisce da esperto conoscitore e indagatore delle dinamiche interpersonali, per spianare le dinamiche conflittuali.
Una delle storie più conosciute ed efficaci sulla negoziazione è stata raccontata da Mary Parker Follett, guru del management americano di inizio Novecento.

Francesca e Nohemy, sono due sorelline unite da un desiderio in comune: una succosa e gustosa arancia. Dopo aver discusso a lungo su come dividersi il frutto, alla fine raggiungono il compromesso più facile da immaginare: metà arancia a testa. Francesca torna al suo posto in cucina per prepararsi una spremuta, scartando la buccia, mentre Nohemy grattugerà la buccia della sua metà arancia per insaporire una torta, eliminando la polpa. Se avessero avuto al loro fianco qualcuno in grado di farle dialogare in modo funzionale, Francesca avrebbe avuto il vantaggio di una spremuta intera e Nohemy tutta la scorza dell’arancia per la sua torta.

Gli insegnamenti che si traggono da questa storiella riguardano la natura e il numero delle questioni che nella negoziazione è importante saper individuare, in modo da arricchire il negoziato di nuove risorse che potrebbero rivelarsi determinanti per chiarire le posizioni delle parti. Volendo però andare più a fondo nella storia proposta da Mary Parker Follett, cosa accadrebbe se entrambe le sorelline desiderassero entrambe la buccia per preparare la torta? Come osservano due esperti di negoziazione, Davide Pietroni e Rino Rumiati nel loro libro intitolato “ Il Mediatore”, importanza fondamentale ai fini della buona riuscita di una negoziazione è la conoscenza delle emozioni e degli stati affettivi che vi entrano in gioco. Così, una domanda da porre, per il negoziatore, potrebbe essere: “Quale beneficio emozionale le procurerebbe il soddisfacimento delle sue richieste?”* .

Una soluzione proposta dagli autori è la seguente: Francesca potrebbe voler sperimentare l’emozione gustativa dell’assaporare la torta, mentre Nohemy vorrebbe perseguire semplicemente l’obiettivo emozionale di sentirsi ammirata dalla loro nonna. Stesso oggetto del desiderio (la buccia d’arancia) , per uno stesso interesse (la preparazione di una torta), ma con emozioni sottostanti differenti. E allora, in che modo il coach - negoziatore potrebbe mediare le due posizioni, arricchite dalla scoperta delle emozioni che le motivano? I due esperti di mediazione individuano un possibile compromesso: la torta potrebbe essere preparata da Nohemy , utilizzando tutta la buccia d’arancia, per essere poi consumata quasi per intero da Francesca, che esprimerà tutto il suo apprezzamento nei confronti di Nohemy davanti alla loro nonna, vantando le doti di abile cuoca della sua sorellina.

Cosa accomunano le due storie, il mito della biga alata e quello dell’arancia contesa (nella sua versione rivisitata)? Il riconoscimento e il riequilibrio delle passioni , nel primo caso, e delle emozioni, nel secondo, sono ciò che determinano l’esito di una negoziazione vincente. Il coach- negoziatore va ben oltre le questioni di superficie e saggia le emozioni delle parti allo scopo di ottenere la loro più profonda e totale soddisfazione.



Note: * “Il mediatore” di Davide Pietroni e Rino Rumiati – Il Mulino – pagg122 -124
Gli autori descrivono il ruolo e le funzioni del “mediatore suggestivo”, in grado di stimolare le emozioni delle parti, anche attraverso metafore e racconti. La capacità esplorativa del negoziatore presuppone la sua abilità nell’aiutare i contendenti a raggiungere il giusto “stato mentale conciliativo”, definito da Pietroni e Rumiati, “propedeutico all’autoanalisi e all’autorivelazione”.